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Algunas tácticas para conseguir los primeros clientes. ¡Atención que pueden tener trampa!

clientes dinero

Chris Gash ©

La semana pasada Alex Turnbull comenzó una nueva serie sobre el viaje que han empezado con su nueva startup hasta conseguir los 100 mil dólares al mes. Explica cómo nació Groove hace 2 años y su visión (quería construir un software de soporte al cliente que ofreciera una experiencia de uso similar a la de Apple, es decir, que no se pareciera a las típicas aplicaciones para negocios). Se enfrentaba a empresas muy grandes (Zendesk, Desk.com) y una miríada de empresas pequeñas.

Y aquí es donde quizá el ejemplo de Alex se diferencia de lo que puede pasarle al común de los mortales en nuestro entorno. Él puso 250 mil dólares para empezar. Y a diferencia de lo que sería un proyecto Lean, cuenta cómo empezó un proyecto tradicional para terminar cambiando a uno Lean.

Aunque la lectura del artículo completo es interesante, creo que son más oportunas las “lecciones aprendidas” que él mismo extrae de la experiencia y que resumimos aquí:

 

1. “No dejar que la competencia te detenga”.

Que haya competencia significa que hay demanda en el mercado y esto es muy importante para cualquier nuevo negocio (para los emprendedores o para las empresas ya establecidas). No hay que partirse la cabeza para intentar encontrar mercados nuevos ya que, en la mayoría de las ocasiones, el esfuerzo que habría que hacer por encontrarlos es brutal. Si ya hay soluciones similares o parecidas en el mercado no quiere decir que sean válidas para todos. Se puede crear una empresa rentable a partir de atender a pequeños nichos en un mercado en el que haya competencia. La diferenciación a partir de nichos es una de las estrategias sugeridas por Steve Blank y Bob Dorf.

 

2. La estrategia de comunicación debe incluir a más de un medio.

En particular, Alex cita a TechCrunch porque en el entorno tecnológico todo el mundo trata de conseguir salir en su plataforma (“demasiadas startups ven a TechCrunch como un indicador de éxito). Hay cientos de medios buenos para cada opción (Alex comparte más de 40 de ellos aquí) aunque es cierto que la utilización de estas plataformas de comunicación debe supeditarse a los mensajes y conocimientos obtenidos a partir de un Descubrimiento de Clientes adecuado (se puede conocer más sobre cómo llevar a cabo un proceso para descubrir a los clientes aquí). Y ¡cuidado!: Los planes de comunicación tienen una forma curiosa y rápida de marchitarse y morir cuando se les expone a la realidad.

 

3. Twitter ya no es opcional.

Alex lo admite y con él casi cualquiera, incluidos nosotros. Te podrá gustar o no yo pero cualquier negocio debe ir a donde están sus clientes. Y hoy parece que están en Twitter por tanto es recomendable incluir esta plataforma como una una parte importante de la estrategia, en particular si lo que se busca son usuarios realmente comprometidos con el mensaje y con la solución (es la forma ideal de comprobar la viralidad de cualquier propuesta). Con esta plataforma y con cualquiera otra es necesario confirmar esa captación de nuevos interesados realizada por quienes ya estaban convencidos anteriormente.

 

4. La adquisición de clientes no tiene porque hacerse usuario a usuario.

Esto es típico de los negocios no basados en la web y que se replica en los negocios basados en la web. Es decir: Parece que la forma de conseguir atraer a los clientes es uno a uno. Groove, con un cuestionario diseñado para provocar el envío de una invitación a otros posibles usuarios si alguien quería descargarse la aplicación gratuitamente, demuestra que es necesario incorporar la viralidad desde el principio de la búsqueda del modelo de negocio. Él dice: “Piensa cómo se puede aprovechar a un usuario o a un cliente para conseguir 2 o 3 nuevos usuarios”.

 

5. “Comienza a publicar ya”.

Su recomendación es “pensar en el contenido más interesante para los posibles clientes objetivo y ofrecerles un montón de ése de forma gratuita”. Para las startups en fase inicial, sigue diciendo, “es una de las formas más baratas y efectivas de establecer una marca y construir una público”. Y aunque compartimos el fondo, no podemos compartir la forma. Los creadores del negocio pueden o pueden no saber qué contenido es el más interesante. Y de hecho, no será la primera vez, que uno se pone a escribir (o a copiar cosas que otros han escrito) y no le interesan a nadie.

De hecho, Alex mismo se sorprende cuando describe el artículo que más usuarios les produjo (uno sobre cómo habían obtenido un montón de usuarios, es decir, algo que a priori tenía poco que ver con su negocio). Incluso construyeron una lista de verificación de 44 puntos sobre lo que ellos pensaban que iba a funcionar (la conclusión de empezar haciendo lo que el equipo creador del negocio cree está perfectamente expresada por él: “En cierta medida, la lista hizo su función, pero no lo suficiente como para justificar los recursos que estaban gastando para mantener el esfuerzo y ahora utilizamos un enfoque modificado”).

 

6. No dejar de invertir en lo que hace que a los clientes les guste el negocio, el producto o el servicio.

En el caso de una empresa que ya ha empezado a tener tracción como Groove era el diseño. En otros casos puede ser el precio, la rapidez, la calidad del servicio o cualquiera de las miles de cosas que Ash Maurya llama “ventajas injustas” (unfair advantages), diferenciadores posibles.

Hay que proteger como sea la parte del negocio que hace que éste funcione porque será lo que salve a ese negocio cuando todo vaya mal. Pero… ¿y qué pasa cuando no existe o no se conoce qué es lo que hace que los clientes repitan o compren? Simplemente, no se tiene un negocio ni un modelo que permita controlar qué opciones de sobrevivir se tienen. Por eso, desde la metodología Lean recomendamos seguir los procesos de Desarrollo de Clientes, de Diseño de Modelos de Negocio y de Desarrollo Ágil para intentar encontrar qué hace a un negocio especial.

En tanto no se sepa, ¡cuidado!, se está en fase de búsqueda y aprendizaje. Y en esa fase las cosas no se parecen en nada a una fase de consolidación y ejecución.

¿Dudas, comentarios? Estamos a vuestra disposición.


steveblank

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